妳的名字還叫營業員嗎?

在成交量熱絡的股市中,營業員的收入會讓很多人羨慕的。

去年上半年,以市佔率萬分之0.5的營業員來說,平均月收入約7--8萬元,寫幾張單子,一般工廠的工人就要辛苦工作一整天,各家券商上半年EPS 1元以上的比比皆是。但股市沒有天天過年的,現在行情急轉直下,再也看不到2000億的成交量,營業員領底薪的不在少數{甚至倒扣到勞工最低薪資}真是有天壤之別。

國內的證券商已有1100多家,登記的營業員超過一萬人,可說是一個飽和的市場,以日均量800億來算,約有一半的證券商經紀業務要虧錢,單日成交量在5000萬以下的點,比比皆是;更何況,現在500億以下是常態量,虧錢的家數一定更多,去年七月一日起手續費無下限,券商殺價競爭更是激烈,難怪證券股的本益比在10倍以下是正常的。

十年前的股市全民運動,營業員可說是稀有動物,要掛單,還得拜託營業員幫幫忙,聽老前輩講以前的營業員,每逢三大節下班時,手上都是大包小包的,這些都是客人送的,要多風光就有多風光;現在的營業員,每逢三大節下班時,手上也是大包小包的,這些都是要送大戶的,要多悲哀就有多悲哀。

現在是營業員給客人高退佣、三節送禮、股票機免費贈送、資料、交割單寄送..
客人才可能跟營業員掛單,若是別家券商有更優惠的折扣{比如成交100萬就送沙拉油一罐的活動},拉了就走。

券商、營業員的增加,固然方便投資人股票交易、刺激股市的活絡,但現在是開放過頭,整個市場呈現僧多粥少的局面。前兩年證券營業員的執照很好考,證期會發了一大堆執照出去,卻是降低營業員的素質,打開電視,投顧老師林立,嘴巴吹噓自己多厲害,每支股票都是帶會員買在最低點,賣在最高點,殊不知成交量不過幾十張,如何能讓會員都買最低,賣最高?證期會怎麼不管。

營業員也有悲哀的一面,由於較貼近市場的關係,九成九的營業員都會當自營商,並不是批評營業員技術有多爛{我也是營業員},而是因為太貼近市場,容易受到盤面消息的影響,或資金調度的關係而常常改變投資策略,持股一個月就算是長期投資了,這樣能在股市中會賺錢才怪。所以營業員輸錢的比率會比一般散戶更高{尤其是每天玩當沖的,會死得更慘},做一次當沖的統計,第一名剛好損益兩平,投資股票應以波段操作為主。

營業員還要負擔錯帳的風險,去年有一次,我的KEY-IN把五張永兆打成兆赫,還買在漲停版287元,我一發現,立刻報錯帳沖掉{一定要報錯帳,因為上櫃不能沖},賠了八千元的手續費,摸摸鼻子認了。兩個禮拜後,再回來看兆赫股價,只剩167元{現在剩30元出頭},若我沒發現,又剛好有交割,豈不莫名其妙虧了60萬。而證券公司為了節省公司的支出,無不拿營業員的獎金開刀,所以說,營業員已是高風險低利潤的行業,有興趣投入此行的新鮮人要衡量清楚自己有幾兩重再決定。

就像我在營業員PART--1 提到的,營業員的工作可說是打雜的,舉凡一般接單、拜訪客戶、開發客戶{註一}、慰問客戶…等等,到換股東會紀念品、送交割單、成交回報、基金申購、股票申購、改地址、蓋印章、每週資料寄送、三節送禮、退佣、晨會、在職訓練…不勝枚舉。

獎金方面---以市佔率萬分之0.5算{ 註二},底薪約2.7萬,但要扣掉一億的淨業績{註三}給公司,剩下的才算獎金,獎金約每一億2-3萬元,若月均量2000億,這個市佔率的營業員約可領7--8萬,好像很吸引人投入這個行業,但要知道,月均量2000億,可能2、3年才有一次,像現在,月均量不到500億,領底薪的營業員就很多了,甚至業績達不到標準,會被公司扣到比KEY-IN還少。

營業員有錯帳的風險,四個半小時的盤,精神要十分集中,若小心錯帳,一個月的薪水就飛了,業績不好的營業員真的很悲哀。營業員可以當的很輕鬆也可以做的很累很累,除非有大戶{5億/月以上}下單,否則,成功的營業員都是做的很累的,只能偶爾偷懶一下,常偷懶就會被淘汰。穿著整齊、談吐有條理的營業員整天待在公司吹冷氣,手上的筆一揮,就比一般老百姓一天所得還高,讓人很羨慕,其實,看不到的壓力是一般人想不到的。

說到無形的壓力,有些公司每天早上的晨會是每位營業員都要發表對盤勢的看法、解盤、報明牌,另外,還有業績上的壓力,要面對客戶賠錢的指責{尤其是自己推薦的股票}若是親戚朋友賠錢、甚至追繳,心中更會有無數*都是我的錯*聲音環繞,覺得自己是劊子手,一般人難以體會。

營業員之間會有客人流來流去,也就是所謂的搶客人,這就要看同事間的交情了,處理不好的話,就會產生紛爭,更嚴重的是,營業員太貼近盤面,手難免會癢,絕大部份的營業員都是自營商,而且,易受盤面影響,九成都會輸錢,自己的股票賠錢了,還要嘻皮笑臉的陪客人打招呼,更是只有營業員做的出來。

目前的電子下單佔總成交量的比率大幅度的成長,大家都知道,電子下單手續費較便宜,至少都打6折,這就侵蝕到營業員的獎金{電子下單業績500--800元/千萬}這一點也是營業員的天敵,券商老闆當然會想,請一位營業員至少要花兩萬多元的底薪,而機器不會累、不用底薪,當然會朝電子下單推進。營業員要生存,就要成為新新營業員,除了加強本職學能,還要展現出附加價值....下一次再告訴大家怎麼當一位超級營業員吧。

{註一}開發客戶----別懷疑,客人通常是來一個死一個,這位客人畢業了,就要開發下一位,不然業績就會衰退,獎金就會縮水,而大戶通常都會被原本的營業員綁住,除非你有更有利的條件{如高退佣}不然要怎麼拉客人?

{註二}市佔率萬分之0.5----假設今日成交量為1000億,你的業績1000萬,市佔率就是萬分之0.5,市佔率是成金字塔型的分佈,業績越好的營業員越少,通常都是有特別的觀係,萬分之0.5以上的營業員不到四成,且多半是兩年以上的年資。

{註三}淨業績---把退傭的部份做折扣,比如一千萬退三千元,淨業績算法就是一千萬打四折,等於四百萬的淨業績,若有單機要再扣。


{ 營業員篇 PART 3 }衝擊篇--轉業困難的五十歲老營業員匡國秋

開盤,永昌證券板橋合泰分公司的電視牆開始忙碌地跳動,散戶三三兩兩進來,意興闌珊地盯著螢幕,沉靜的空氣中,偶爾只有一兩通電話聲劃破寂靜,業務副理匡國秋盯著桌上的電話發呆,一排紅紅白白三、四支電話都沉靜地坐著。

一、二個小時後,匡國秋忍不住拿起聽筒檢查電話是否壞了,電話依然是正常的。
突然電話鈴聲大作,她急忙接起,原來是同事的電話,「你有單子進來嗎?怎麼辦?等一下如何交代?」。三十年前,為股市大戶雷伯龍接單月薪是當時公務員的五倍!

三十年前,匡國秋是一個剛踏入社會的雙十年華少女,因緣際會加入台灣老牌匯豐證券擔任營業員,那時候股市大戶雷伯龍、葉輝都在砼豐、鼎康及開大三家大型券商下單,日盛、元大還是供投機客進出,玩當日沖銷的「郎中店」。

在那個遙遠的年代,股市還分早、午盤,營業員不必負擔業績,匡國秋只要替雷伯龍處理股票的交割、對帳事宜,月薪就高達新台幣三、四千元,當時一般公務員薪水只有六百到八百元之間,更不要提三節加發的二個月薪水,證券業當時可是人人欽羨的「鍍金行業」。民國六十五、六十六年股市走多頭行情,由於股市仍由人工撮合,沖銷充滿各種可以操作的舞弊空間,買空賣空成為號子裡人人會玩的把戲,匡國秋也藉此未投入一分錢,便賺到生平第一筆財富─新台幣二百萬元,當時台北市一棟房子約值五十萬元,二十六歲的女孩就成為百萬富翁,股市好像取之不盡的大寶窟。

金主、大戶賺大錢,就輪流做東請營業員在大飯店吃飯,漂亮的妹妹晚上還有人請看電影,台北市中山北路晴光市場的舶來品店內,匡國秋只要看到喜歡的衣服都一套套地買,不管什麼牌子,真是一段「流金歲月」。但是好景不常,民國六十六年股市開始下跌走入空頭市場,匡國秋的錢財也在片刻之間化為泡沫。

股市低迷,讓匡國秋下定決心轉行,由汽車業、做貿易到投資開幼稚園,匡國秋還是沒辦法定下來,「賺的錢不夠我花,是最主要的原因。」與人合夥開幼稚園時,每天早上六點忙到晚上十一點,一個月下來分不到一萬元,當時的公務員薪水卻有一萬二千元,匡國秋只好重返股市。

從前是日營業額上億的超級營業員現在,每天的業績卻不到一百萬元。睽違十年後,民國七十七年,匡國秋在海山證券重返股市,當時正逢一波大多頭市場啟動,買股票成為全民運動。那時匡國秋一天下來業績(交易額)都會有一億元以上,有達到一億元就會覺得那天沒有成就感,一個月的分紅達到新台幣三十萬元是平常的事,但是股市在七十九年上萬點後,就因課徵證交稅事件而崩盤。

她說,以前股市空頭時,很多營業員都以兼差方式度過寒冬,但是今年卻有很多人選擇永遠退出這一行。證券營業員這一行本來就很難互相交心當朋友,但是股市太低迷,「營業員反而像禿鷹一樣,」。

匡國秋一個同業在其他證券商服務,本來想辭職,但在聽到其他同事要辭職後,他反而不辭職,等著接收離職者留下的客戶。「以前要走時,公司老闆、同事都會留你,但是現在大家都在打聽誰要走。沒辦法,大家都想活下去!」

以前匡國秋會將桌上電話分成專線、分機及VIP直撥,視不同的對象給電話號碼,一次下數十張以上的大戶當然給專線,而一、兩張的散戶就給永遠很難撥通的分機。

當股市活絡時,電話同時響起,匡國秋當然是先服務大客戶。但如今股市退潮,七月份台灣股市的每日平均成交值才三、四百億元,號子內人氣渙散,等一個早上,電話連響都不響,現在連買一張股票的散戶都被匡國秋奉為大戶;以前是每天營業額上億元的超級營業員,現在她每天業績還不到一百萬元,還得不時受到上級的冷嘲熱諷,「唉呦,妳是二十年的老業內,怎麼一百萬元都做不到?」公司業績不好,匡國秋也開始感受到來自公司的壓力,業績不夠要寫報表、延遲下班,這些是以前沒有的事,錢越賺越少,事情卻越來越多。最近公司還開課教導營業員開始賣一些金融商品,例如保險、基金等,營業員也要 自己操作日益複雜的電腦系統,令匡國秋有點吃不消。

青春歲月在數字中流逝不願再等下一次的股市春天。收入減少後,她的消費也必須打折扣,以前衣服可以看一套買一套,現在必須加以節制;以前重要的客戶過生日、孩子結婚,匡國秋都會親自登門送禮,甚至做醮大拜拜殺豬公時,她也會依習俗打一塊金牌送客戶。但是股市下跌後,她儘量避免拜訪客戶。

在證券這一行打滾了二十年,匡國秋的青春歲月就在數字中流逝,錢進錢出,由絢爛歸於平淡,她已逐漸看開了,至於是否轉往其他行業發展?她說,都已五十歲的女人,如何重新開始?經歷了太多次起伏,匡國秋對這次的股市寒冬完全沒有信心,這一次她不願再花有限青春歲月等下一次的股市春天,雖然想離開這一個做了二十年的行業,但她對未來沒有太多的把握,她說,生物科技是未來的明星產業,應該是一個值得投入的行業,這一、二年來,她到上海看了幾次。她說,台灣有錢人都到了上海,大陸內地人的消費能力也逐漸起來了,明年她可能前往上海投入抗衰老化妝品的直銷事業。

證券營業員在各行各業中,也得到了許多個第一:
1、 執照考最多張:不是說每張執照都是必需的,但你要往上爬,最好有這些執照當你的武器,一般來說,只要有證券營業員跟期貨營業員執照就可以接單了。
隨著台灣金融市場的大整合,台灣的銀行變成了金控,為了跟外商對抗及提高品質,要考的執照突然增加了一堆,如:高級營業員、投信投顧、信託、保險、外匯、銀行內控、稽核、集保、分析師…等等,大部份的執照可有可無,但要在業界生存,就得拼命的考。

2、 認識的人最多:一個成熟的營業員,客人大約在500-800位,低於500位客人,不容易生存太久;高於800位,會顧此失彼,也會慢慢留失。
由於職業風險所在,你必須去認識每位客人,想想,若這個人你完全不認識,他一次下100萬的單,你敢接嗎?所以,認識客人是必要的動作。
或許你會說,醫生接觸的人更多。那當然,但醫生並不認識每位客人,若在路上遇到醫生,他不會說:你感冒好了嗎?

3、 工作壽命最短:證券營業員的工作壽命不長,大概只比總統跟其它業務性職的工作高吧。
由於壓力大及金錢的流通,「適者生存,不適者淘汰」這句話用在證券業真是太貼切了。業績好的營業員會被提拔為主管,業績不好更不用說了,歡迎到VIP坐坐;證券業是很現實的,當主管除了本身的學經歷條件外,交際應酬、公司的業績壓力、遇狀況的應變、本身職權的拿捏…等等,都要有兩把刷子,當然,以上的執照更是越多越好,以免被比下去,所以說主管難當。

由於目前大盤的交易時間長達五個小時{從八點四十五分到下午一點四十五分},對營業員來說,真是體力的煎熬,盤好的時候,忙得頭昏眼花;盤不好的時候,也沖得頭昏眼花。

我還聽過,有營業員憋尿憋出病來的,總歸以上的分析,證券營業員連續做滿十年的真的是少之又少,我建議做滿十年就發給退休金。

另外,證券法規對營業員來講,簡直就是綁得死死的,一不小心,就會被吊牌,沒有牌就不能接單,不能接單就沒錢,總之,證券營業員的工作很沒有保障。

4、 平均薪水最高:我指的是市佔率在萬分之0.5以上的營業員,市況好的時候,年薪幾乎可達百萬{逐年降低中},但市況好是3-5年才一次,不是常常過年的。

百萬年薪來算,平均月薪是8萬多,比一般公司的董事長、總經理還高很多,這樣算的話似乎很吸引人,但若碰到股市走大空頭,上面業績的營業員有時一個月領不到2萬元,收入起浮很大,你永遠都不知道,下個月大約可以領多少薪水。

業績最好的營業員,稱為SUPER,很難定義,但工作時間可以說是早上七點起床,一直工作到晚上十一點上床,交際手腕、EQ、專業、應酬、人際資源、特定大戶、資金、甚至要有一定的姿色,不是每家公司都有的。當然,有能力做到SUPER,就有資格領高薪,五、六年前,一個月領50萬以上的SUPER是存在的。每個月漂亮的薪資單後面卻是寫著-沒有退休金、客人虧錢、業績壓力、健康變差、下個月不知領多少…等等。

5、 跳槽率最高:可以到證券公司統計一下,不包括二線來算,營業員的第一家存活率大約只有30--40%,
這還不包括陣亡而離開這個市場的,第二家存活率約50%,待三家證券公司以上的大有人在。跳槽的原因很簡單,不是做得太好就是做得太爛,很少有人是因為要搬家才跳槽的{難道是跑路?}。
每家號子的經理人都有一個工作,就是尋找優秀的營業員,並把他挖過來,這樣的例子反而是比較少的,大部份都是在原公司待不下去,換公司換手氣,看股票會不會沖贏,或遇到大戶給你下單。
有趣的是,看一下各基金經理人的經歷,我還沒看過哪位基金經理人只待過一家券商的,原來,基金經理人的跳槽率是最高的,而95%以上都是因為把基金操得太爛,所以被換掉的。

6、 離婚率高:不敢說是最高的,但證券業離婚率偏高卻是不爭的事實,當愛情與麵包無法兼顧時,營業員幾乎都選擇麵包,因為證券營業員特別現實。
常吵架的原因,大都是「今天又沖輸了」,「叫你不要買,你就不聽我的話」…之類的,另外,由於數字看多了,物質生活自然會有點「善待自己」,也就是花得太多了,其實,這也是人之常情,在忙碌了一天後,算算今天賺了好幾千元,甚至當沖賺幾萬元,看到喜歡的東西時是不會太客氣的,只是在另一半的眼裡,這是浪費、奢侈,久而久之就是吵架,也就是離婚的前兆。

奉勸所有的證券營業員,在努力賺錢的同時,要順便為自己的家庭生活鋪路,畢竟,營業員這個工作是短暫的,而另一半才是陪你一輩子的人。


老闆評:

一定不要讓我們成為文章中的主角

一定可以在絕機中找到機會

有人說:當你面向陽光,那你永遠看不到在你背後的陰影,

沒錯,危機就是轉機,當別人都看不好這個行業,紛紛退出之際,

你選擇堅持下去?還是跟絕大多數的營業員一樣選擇離開?

文內所說有對有錯,同一件事從不同的立場與面相來看總有正反,

就看各位的大智慧了!

Yeah 發表在 痞客邦 PIXNET 留言(0) 人氣()