景氣低迷,正是出手議價的好機會!現在買賣雙方對於價格認知不同,有資金壓力的屋主會比較願意讓步,「了解行情的買家,最容易在一片混亂中撿到便宜。」東森房屋董事長王應傑說。
柯惇貿,台中「城市醫生」不動產投資團隊創辦人,該團隊約有30位團員,從事房地產投資以來,歷經50餘件個案,還不包括團員自己開發的物件。透過實戰經驗累積,柯惇貿善於利用買賣雙方的心理戰術議價,曾經成功買到低於市價水準5折的房子。
堅持「低於合理市價,才是買點!」柯惇貿認為,現在的市價,不等於未來的合理價,因此一定要買低,才能降低長期的風險。買到低價的好房子是每個人的心願,但要怎麼做?柯惇貿把房屋議價視同一場精密布局的心理戰,跟著他的戰略布局與戰術攻防,就能挫敵制勝,殺價3成,一點都不難。
Tips_看謄本就能算出賣方成本


一般來說,銀行設定房貸擔保總額,會比實際貸款總金額多出20%,因此,向地政機關或是透過各縣市地政事務所網路系統,調閱土地、建物謄本,用「他項權利」欄中的擔保債權總額除以1.2,大約就是屋主的實際貸款金額,可以反推屋主成本價。
例如,擔保總額為600萬元,除以1.2,真正的房貸金額約為500萬元;綜合近2年銀行貸款成數約7成5,即可推估屋主成本約660萬元至670萬元上下。


起手式
哀兵戰術,引導屋主先降10%
房仲帶看後,都會打電話詢問買家喜不喜歡?要不要出價?柯惇貿說,這時不要直接針對物件出價,先用3步驟打擊屋主信心。
步驟1〉藉口大環境不佳
強調大環境不好,景氣有多差,失業率又創新高,已經沒有幾個人買得起房子了!
步驟2〉以周遭行情比價接著,將關心範圍縮小,以「屋主開價比周遭賣得貴喔!」或是藉助第三者的角色,提出「先前有朋友買過這附近房屋,價格落差有點大耶!」等話術,顯示自己做過功課,有備而來。
步驟3〉掏出最低價比較這時可以提一下,「這附近好像曾經有法拍屋喔!拍定價很低耶!」「同棟樓某一戶價格聽說成交價也相當低。」在氣氛ㄍ一ㄥ到頂點時,柯惇貿建議,此時不要再多說話。

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